Рынок в 1 млрд евро. Как в Украине создают ЖКХ-стартап

Объем рынка ЖКХ, точнее услуг в сфере управления жилищно-коммунальным хозяйством в Украине составляет около 30 млрд грн за год. Хотя зарабатывать на нем можно минимум в 2 раза больше. Потому эта сфера финансово привлекательна для бизнеса.

Но проблема в том, что как такового рынка услуг ЖКХ в Украине нет. Это хаотичное, сопротивляющееся реформам и привыкшее к теневым заработкам образование. 

Украинский бизнесмен Олег Соколов вместе с партнерами в 2015 году создал и начал развивать нетипичный для Украины стартап – компанию CheckDom, работающую в сфере ЖКХ. Это многообъектный и многофункциональный управитель многоквартирных домов и жилых комплексов. 

Почему домоуправители скоро понадобятся абсолютно всем, на какой грани балансирует украинское ЖКХ и какие современные модели и технологии разрабатывают стартаперы уже сейчас, чтобы эффективно управлять жильем – Олег Соколов рассказал Kosatka.Media.

Что такое управитель многоквартирных домов

Управитель – это компания или физическое лицо-предприниматель, которое берет на себя обязанности по обслуживанию многоквартирного дома и его сетей. Нанимает управителя собственник в лице ОСББ. Деятельность управителей сертифицируется государством. В обязанности управителя входит практически все – от уборки территории и до ликвидации аварийных ситуаций в домовых сетях. Но все условия сотрудничества прописываются в договоре между ОСББ и управителем. Платит управителю тоже ОСББ из средств, которые перечисляют на обслуживание дома жильцы. Фактически управитель – это новая профессия в сфере ЖКХ, вместо старых неэффективных ЖЭКов.

До 2016 года все коммунальные компании, которые имеют монополию на услугу обслуживания домов, устанавливали вместе с мелкими частными компаниями цену на услуги управления через местные советы, через депутатов. Услуги управления – это та самая цифра в платежке, которая «за обслуживание ЖЕКа», и которая начисляется на квадратный метр жилья. Но депутаты не очень любят заниматься повышением стоимости чего бы то ни было, потому что им потом нужно будет отчитываться перед электоратом. Потому цену устанавливали минимальную, а недостачу – дотировали из бюджета. 

Это означает, что о реальной стоимости этих услуг речь не шла. Как и не было логического пояснения – откуда берутся цифры.

В 2016 году функцию согласования цен на обслуживание домов с депутатов убрали. По закону о ЖКХ появился такой субъект как управитель. Это компания или физическое лицо-предприниматель, которое должно за деньги на основе контракта выполнять ряд функций по обслуживанию дома. 

И все коммунальные компании должны были прийти к своим клиентам, которых они обслуживали десятки лет, и предложить им новые условия. Но далеко не все компании это сделали. Потому что новые цены в платежках просто испугали бы жителей и был бы социальный взрыв. Потому коммунальные компании не приобрели клиентов по рыночному механизму. А продолжили старую добрую традицию получения клиентов либо от застройщика, либо местная власть передавала им эти объекты на обслуживание. Соответственно, цены у них остались те же с 2016. И услуги на том же уровне.

В 2022 году согласно закону о ЖКХ будет проведен обязательный конкурс и очень может быть, что те же коммунальные компании, которые управляют группой объектов, подадутся на этот конкурс уже в новой ипостаси, как управители. Но уже по новой, рыночной цене. И люди получат те же компании с теми же услугами (или их отсутствием), но по новой цене, выше, чем есть. 

Потому – рынка как такового пока нет, говорит Олег Соколов. Мы на самом старте формирования этих рыночных отношений. 

Но, как уже упоминалось, сама сфера ЖКХ и управления интересна как бизнес. Пример – работа компании Олега.

Соколов 1

Как появился CheckDom

Все началось с того, что Олега Соколова привлекли к участию в инициативной группе по созданию ОСББ в его же доме. Далее его как «молодого и свободного» избрали главой правления. 

«В этот период я заново начал знакомиться со своими соседями. Потому что я вырос в этом доме, все взрослые люди в нем – родители моих одноклассников. Я был должностным лицом, со мной – коллегиальный исполнительный орган, члены правления, с которыми нужно было согласовывать множество вопросов, единолично я их не принимал. И ушло месяца три на то, чтобы члены правления, которые уже не были обычными членами кооператива, а участниками исполнительного органа, адаптировались к тому, что теперь им нужно принимать решения не только для себя, а вцелом  в интересах владельцев и жителей дома», – рассказал Олег. 

По сравнению с корпоративными структурами, где ранее работал Соколов, «это был полный хаос: потому что люди руководствуются одними эмоциями, где нет конструктива. То есть: «мне просто не нравится, давайте это не делать». К каким последствиям это приведет – люди не думают. Люди также не думают, откуда берутся деньги на управление объектом. 

«В течение первых двух месяцев люди, которые голосовали за то, чтобы я стал главой правления, приходили индивидуально на приемы и говорили: «Мы за вас голосовали, не могли бы вы на нашем этаже сделать ремонт». Они хотели, чтобы все было прозрачно, без нарушений. И при этом сами использовали типичную украинскую историю. Единственный аргумент в таких ситуациях – математика. Ты показываешь бюджет. Если там есть ремонт этого конкретного этажа – без проблем его сделаем. Но их там нет. Потому что когда бюджет согласовывается, никто платить больше не хочет. А когда он согласован – все хотят повернуть его в свою пользу. Так я потерял очень много своего «электората» за первые два месяца. Потому что со мной не работала история «ты же с нами чай пил, мы тебя знаем», – поделился наш герой. 

Все усложнялось тем, что не было никого, с кем можно было бы консультироваться –  компаний, которые бы консультировали людей по вопросам управления ЖКХ, не существовало. 

«Закончилось это вот чем. Мне всегда казалось, что в таком огромном секторе как ЖКХ есть кто-то, кто все контролирует, следит за этим. Но это вообще не так. Все администрации, комиссии – ничего не делают. Они могут только кошмарить застройщиков и «обилечивать» частные компании. Но это никак нормально не работает. И я понял, что было бы здорово создать компанию, которая помогала бы таким, как я, людям, на практическом опыте. Когда есть проблема – нужно дать ее решение», – рассказал предприниматель. 

Чтобы испытать, будет ли работать эта модель, сделал простой тест: провел бесплатное ознакомительное собрание для людей из своего квартала, 16 многоэтажных домов, чтобы они создали ОСББ и начали управлять объектом. 

«Моей целью было – создать квартал. Сейчас это уже становится мейнстримом. Но 5 лет назад это было просто нереально. У меня спрашивали: под кем я «хожу», кого хочу забрать, отжать и так далее. Люди вообще не разбираются ни в чем. И эти люди живут в Киеве, не где-то на периферии. И уровень невежества такой, что любое начинание, которое принесет молодежь, будет похоронено сразу. Я все это увидел и понял, что надо работать не с теми, кто не хочет, а только с теми, у кого есть инициатива», – решил Олег.

Начали работу как консалтинговая компания, вместе с партнерами. Один занимался сервисным обслуживанием, консультировал по этим вопросам. Другой партнер юрист. 

После этого появился спрос – «а не могли бы вы управлять этими объектами?» Но для того, чтобы управлять целостно, чтобы это было бизнесом, а не кустарной деятельностью, должен быть штат людей, сервисных экипажей, автомобили, техника, ресурсы, капитал. Потому со временем компания выросла до разнонаправленного кросс-бизнеса с амбициозными целями.

Соколов 2

Что такое CheckDom и в чем его инновационность

Сегодня СheckDom – группа родственных компаний, ведущих свою деятельность в смежных бизнес направлениях: недвижимости, электронной коммерции, информационных технологий, энергетики, медиа и телекоммуникационных систем.

«Мы не типичный ЖЭК – мы совсем другой бизнес. Общая бизнес-модель CheckDom включает в себя ряд бизнесов: управление, инжиниринг, программный продукт CheckDom online – им могут пользоваться вообще не наши клиенты и даже конкуренты. У нас есть и лицензия на продажу электроэнергии», – рассказал Соколов.

В  СheckDom уверены, что взаимодействие с многоквартирным домом – это маркет. Все клиенты, которые получают жилищные и коммунальные услуги, также потребляют и различные другие сервисы. И на этом построена бизнес-модель компании: создавая один бизнес, создавать следующий. 

«Если мы приходим к ним, то логично, что мы можем продать им все, что угодно. Мы не говорим клиенту «иди к нам». Мы приходим к нему сами. Потому что наши управляющие и сервисные сотрудники взаимодействуют с ними на местах. Мы без отделений, потому что можем прямо домой к вам прийти. Эта модель и позволяет реализовывать другие бизнес-направления. Потому что мы знаем своих клиентов буквально в лицо. И вся бизнес-модель и строится на этом», – объяснил Олег Соколов. 

За эти годы компания собрала под свое управление более 30 многоквартирных домов.

Есть план развития на 10 лет – иметь в портфеле 3,5 тысячи многоквартирных домов. Не только в Киеве и области, а по всей Украине. 

Самый инновационный продукт компании – СheckDom Online. Это мультифункциональный веб-продукт для управляющих недвижимостью, владельцев недвижимости и бизнеса. Это по сути онлайн-кабинет, где частному лицу можно управлять своей платежкой, платить за коммуналку, а домоуправителю – получать расчеты, управлять счетами и т.д. 

Разработали его собственные айтишники СheckDom. Так что это отечественное изобретение, которым готовы делиться со всей Украиной.

Сколько вложили в запуск бизнеса

Начинали бизнес что называется «на свои». Всего вложили – 10 млн грн. Собственно своих 100 тыс. грн, плюс $40 тыс. первых инвестиций.

По словам Олега, основные покупки – это капитальные инвестиции: автомобили,  оборудование. И также – оплата труда людей. 

«Я нашел несколько частных инвесторов, в то время они вообще не понимали, что рынка не было. Какое ЖКХ, куда... Ты просто хороший парень, мы верим, давай попробуем». Так мы привлекли первые 40 тысяч долларов», – рассказал предприниматель.

Читайте также: БЕЗ ЭНЕРГЕТИКОВ РЕВОЛЮЦИИ ЗАКАНЧИВАЛИСЬ БЫ ЧЕРЕЗ 10 МИНУТ: ИВАН ПЛАЧКОВ О КРИЗИСЕ В ЭНЕРГЕТИКЕ И ЕГО ПРИЧИНАХ

Сколько зарабатывает ЖКХ-стартап

Пока у СheckDom нет чистой прибыли, говорит ее владелец. Но если жизнь не преподнесет никаких особых сюрпризов в этом году, то надеется что компания в 2022 году начнет двигаться как раз к выходу на прибыль.

«В 2021 самая быстроразвивающаяся – наша сервисная компания CheckDom Engineering. В 2022, думаем, что в первом квартале управленческая компания обгонит. Просто потому что управленец – это комплексный бизнес, там гораздо больше валовая выручка. А инжиниринг не всегда привязан к нашей управленческой компании. Он может взаимодействовать с другими клиентами. Просто потому, что мы не можем пока прирасти в штате так, чтобы обслуживать всех», – уточнил Соколов.

Но возвращаясь к вопросу инвестиций для дальнейшего расширения – уже не всякие средства компанию могут и заинтересовать. По словам Соколова, сейчас компания на той ступени развития, когда  инвестиции в 100 тысяч долларов уже неинтересны – могут их заработать. А инвестиции в миллионы долларов – все еще недостижимы.

«Мы где-то посредине, но постепенно идем к миллионным инвестициям. Двигаемся дальше, параллельно получая опыт», – уверен Соколов. 

Но хотя начинать и трудно, ввиду ситуации на рынке вообще, бизнес в сфере ЖКХ очень финансово привлекателен, отмечает бизнесмен. 

«В Украине 180 тыс. многоквартирных домов. Разных. Это 11 млн домохозяйств. Пусть средняя площадь – 50 квадратных метров. Получаем 550 млн кв. м площади. Усредненный платеж за содержание дома – 5 грн с квадратного метра. Это 2,75 млрд грн в месяц. И это в два раза заниженный платеж, который приводит к тому, что ничего не работает. За год это – 30 млрд грн или 1 млрд евро. Это в два раза заниженный рынок услуг. Но больше он не выдержит. Дальше, после проведения конкурсов, будут новые цены. Потому что на нынешние ничего не сделаешь.Через несколько лет, по нашим расчетам, этот рынок составит 2,7 млрд евро. Мы хотели бы получить от этого рынка 3%. И мы двигаемся в этом направлении», – рассказал бизнесмен.  

Соколов 3

Трезвые работники, легальная оплата услуг и борьба с коррупцией: как в CheckDom работают с кадрами

Сейчас в команде компании 22 человека. 

Оказалось крайне сложно, катастрофически, нанимать работников из ЖКХ, рассказал Олег Соколов. Потому что эта система сформировала пласт людей, которые работать не хотят и клиентов не любят. И те отвечают взаимностью.

«До ковида нанять электриков и сантехников ты мог из тех, кто пил два раза в неделю, а не три – и это было здорово. Потому что все остальные были за границей. И мы использовали ограничения ковида, когда люди вернулись в Украину, чтобы захантить их. И нам пришлось платить сотрудникам. У нас есть шутка в компании, что скоро слесарь-сантехник будет стоить как айтишник. Если он не пьет, пунктуален, выполняет свои задачи – это стоит очень дорого», – пояснил Соколов.

Современному бизнесу нужны молодые люди, которые понимают, зачем они этим занимаются. А молодежь на 10-12 тыс. грн работать просто не пойдет. 

Проще набирать новых людей, обучать их заново, оплачивать обучение для сертификации и только тогда «запускать» в работу. 

«Сантехники, электрики – это люди, которые имеют опыт, они взрослые, у нас средний возраст сантехников 37 лет. То есть это люди, которые уже работали в ЖКХ. Но они не работают с клиентом. Они точно знают, как демонтировать и монтировать определенный узел, но продавать… кросс-продажи они делать не будут. То есть они выполняют четко свою задачу. А офисных работников, административный персонал нам приходится их «хантить», – рассказал Соколов. 

Хантить приходится, например, банковских сотрудников или бывших страховиков. Потому что эти люди более системные, имеют понятие о субординации.

При этом почти все люди, попадающие в бизнес ЖКХ, ничего в нем не понимают, как именно все работает, хоть и сами являются потребителями этих услуг, говорит Соколов. 

«Поэтому  первые 3-4 месяца они должны для себя понять, готовы ли они к этой реальности, или нет. Только потом они начинают стажировку, только потом сертификацию. Процесс адаптации человека в команде занимает не месяц и не три. Это не просто взять работника из одного банка в другой банк. Это совсем другое направление. Здесь с этим очень сложно», – рассказал основатель бизнеса.

И также компании приходится бороться с «любовью» к вне кассовым расчетам и черной зарплатой. 

«Нам приходилось прощаться с людьми, которые были квалифицированы, но были непорядочными, потому что это дает основание людям полагать, что так можно делать. Нам приходилось прощаться с одноклассниками, с которыми мы учились в школе очень много лет, потому что вот так, это сложно. Но эта борьба – это моя борьба с системой. Чтобы коррупции не было – ее просто не нужно создавать. И мы понимаем, что на этом теряем. Но это осознанная потеря», – говорит Соколов.

Еще один элемент борьбы за честный труд – проведение электронных безналичных расчетов с клиентом с выдачей чека.

«Мы понимаем, что на этом теряем часть маржи, а наши конкуренты нет, потому что они обналичивают. Взял наличные и до свидания. Но у нас есть гарантийные обязательства, и эти гарантийные обязательства фиксируются по дате этих чеков. И клиент защищен. И так должно работать все. Иначе – можно вызвать какого-то Ивана, который за 200 грн все отремонтирует. Но если он затопит 8 этажей снизу, то ответственного не найти, ведь Иван ничего покрывать не будет», – отметил Соколов.

Чтобы у сотрудников не возникало даже желания поработать «мимо кассы» – компания четко отслеживает, где находится каждый сотрудник в определенное время рабочего дня. Также существует система связи с клиентом, который может сообщить, насколько корректно был произведен расчет операционным сотрудником на месте.  

Впрочем, заверил бизнесмен, в последние полгода доволен работой команды. Удалось подобрать своих людей, разделяющих философию и ценности компании.

Соколов 5

Почему в сфере ЖКХ в Украине еще не создан рынок

Суть проблемы в том, что мало кто из потребителей коммунальных услуг четко понимает, как работает эта сфера, как формируются цены и тарифы, откуда берутся деньги. И сталкиваясь с этим очень многие предприниматели, которым интересна эта сфера деятельности, просто опускают руки. Потому что «ударяются» о человеческое безразличие и необразованность, говорит Соколов.

По его словам, некоторые люди считают, что поставщику услуг выгодно, чтобы клиент не разбирался ни в чем – мол, так его легче обманывать. Но когда клиент – это целый дом, где 200-100 человек, и он не понимает, как ему это продают – это крах. Потому задача – его обучить и пояснить, как эта платежка сформировалась, почему она именно такая и почему это стоит столько-то. Но клиент не всегда готов к логическому объяснению. 

«Если ты хочешь, чтобы тебе оказывали услуги по управлению и администрированию – за это нужно платить. Либо можно это делать самостоятельно. По очереди с соседями убирать, быть сантехником, электриком и так далее. Но это работает недолго. Потому что когда человек берет на себя какую-то инициативу, дальше появляется такая история как домовой булинг. У людей нет никакой субординации. И если у кого-то есть какие-то полномочия, это не значит, что его можно в три часа ночи пнуть с вопросом – «эй, как вызвать сантехника?» При этом парадокс – люди готовы платить 1000 долларов за айфон, но не готовы поднять на 20 грн плату за коммуналку», – отметил он.

А в конечном итоге, когда приходит новая управляющая компания – люди хотят, чтобы все решилось в тот же момент. Как при смене власти в стране, тот же запрос. Но невозможно решить в момент все, что было накоплено за длительный период, говорит Соколов. 

Следующая проблема – методы работы и старые привычки тех, кто уже давно работает в коммунальной сфере. В Украине много управляющих компаний, которые работают не как бизнес, а как ремесло: они умеют это делать, они квалифицированы, но они используют подряд по всем остальным направлениям, которые – отдельный бизнес, говорит Соколов. 

«И даже если есть договор – нет возможности влиять на политику качества сервиса, устроены ли там вообще люди на работу. Какая там вообще нагрузка на лифт-механика и стоимость обслуживания лифта. Там такая же история, как с остальными услугами. Если поинтересоваться, сколько один механик имеет лифтовых кабин на обслуживании, то станет понятно, почему он их не обслуживает. И когда мы считаем, то понимаем, что цена такого обслуживания равнозначна той, что есть в мире. А в мире это дорого», – пояснил герой. 

Но все же сфера ЖКХ интересна, она имеет  масштаб, уверен Олег Соколов. По его подсчетам в ближайшие 10-20 лет объем денег, который будет потрачен на это, – десятки миллиардов долларов. Но помимо финансовой части, есть то, что тянет и толкает: ты можешь влиять на то, как преобразовывается быт, это нематериальный актив. 

«Это непередаваемые ощущения, ты можешь влиять на то, как выглядит целый дом, квартал, как все преобразуется, по сути это возможность самореализации, через такой инструмент. Когда-то Блумберг – американский миллиардер, который был мэром, сказал крутую вещь: «Если где-то мне не нравится освещение, когда я еду домой, я даю указание и к вечеру оно исполнено. А на бюрократию в конгрессе и сенате уйдут годы, чтобы просто поменять освещение». Вот здесь очень похожая история. Для того, чтобы преобразовать что-то, нужно научится видеть это и преобразовать, и будет эффективно. ЖКХ – социально-важный бизнес. И он доходный. И интересный. И он включает в себя очень много других бизнесов. Здесь нет простых вещей и каждый день – новая история», – подытожил Соколов.

Тэги: цена, коммунальные платежи, инновации, ЖКХ

Читайте также

Нехватка топлива: Автобусы Сум стали развозить пассажиров только в часы пик
Россия спрогнозировала снижение в этом году своей нефтедобычи на 5-8%
Титановый гигант ОГХК получил лицензию на поставку электроэнергии