Ринок на 1 млрд євро. Як в Україні створюють ЖКГ-стартап

Обсяг ринку послуг у сфері управління житлово-комунальним господарством в Україні становить близько 30 млрд грн на рік. Хоча заробляти на ньому можна щонайменше вдвічі більше. Тому ця сфера є фінансово привабливою для бізнесу.

Але проблема полягає в тому, що як такого ринку управління послугами ЖКГ в Україні немає. Це хаотичне утворення, що чинить опір реформам і звикло до тіньових заробітків.

Український бізнесмен Олег Соколов разом із партнерами у 2015 році створив та почав розвивати нетиповий для України стартап – компанію CheckDom, що працює у сфері ЖКГ. Це багатооб'єктний та багатофункціональний управитель багатоквартирних будинків та житлових комплексів.

Чому домоуправителі незабаром знадобляться абсолютно всім, на якій грані балансує українське ЖКГ і які сучасні моделі та технології розробляють стартапери вже зараз, щоб ефективно управляти житлом – Олег Соколов розповів Kosatka.Media.

Що таке управитель багатоквартирних будинків

Управитель – це компанія або фізична особа-підприємець, яка бере на себе обов'язки з обслуговування багатоквартирного будинку та його мереж. Наймає управителя власник від імені ОСББ. Діяльність управителів сертифікується державою. До обов'язків управителя входить практично все – від прибирання території до ліквідації аварійних ситуацій у будинкових мережах. Але всі умови співпраці прописуються у договорі між ОСББ та управителем. Платить управителю теж ОСББ із коштів, які перераховують на обслуговування будинку мешканці. Фактично управитель – це нова професія у сфері ЖКГ замість старих неефективних ЖЕКів.

До 2016 року всі комунальні компанії, які мають монополію на послугу обслуговування будинків, встановлювали разом із дрібними приватними компаніями ціну на послуги управління через місцеві ради, через депутатів. Послуги управління – це та сама цифра у платіжці, яка «за обслуговування ЖЕКу», яка нараховується на квадратний метр житла. Але депутати не дуже люблять займатися підвищенням вартості чого б там не було, бо їм потім треба буде звітувати перед електоратом. Тому ціну встановлювали мінімальну, а нестачу – дотували з бюджету.

Це означає, що про реальну вартість цих послуг не йшлося. Як і не було логічного пояснення, звідки беруться цифри.

У 2016 році функцію погодження цін на обслуговування будинків із депутатів прибрали. За законом про ЖКГ виник такий суб'єкт як управитель. Це компанія або фізична особа-підприємець, яка має за гроші на основі контракту виконувати низку функцій обслуговування будинку.

І всі комунальні компанії мали прийти до своїх клієнтів, яких вони обслуговували десятки років, і запропонувати їм нові умови. Але не всі компанії це зробили. Тому що нові ціни в платіжках просто налякали б мешканців і був би соціальний вибух. Тому комунальні компанії не набули клієнтів за ринковим механізмом. А продовжили стару добру традицію отримання клієнтів або від забудовника або місцева влада передавала їм ці об'єкти на обслуговування. Відповідно, ціни у них залишилися ті ж з 2016 року. І послуги на тому ж рівні.

У 2022 році згідно із законом про ЖКГ буде проведено обов'язковий конкурс і дуже можливо, що ті ж комунальні компанії, які управляють групою об'єктів, подадуться на цей конкурс вже в новій іпостасі, як управителі. Але вже за новою ринковою ціною. І люди отримають ті ж компанії з тими ж послугами (або їх відсутністю), але за новою ціною, вищою, ніж є.

Тому – ринку як такого поки що немає, каже Олег Соколов. Ми на самому старті формування цих ринкових відносин.

Але, як уже згадувалося, сама сфера ЖКГ та управління цікава як бізнес. Приклад – робота компанії Олега Соколова.

Як з'явився CheckDom

Все почалося із того, що Олега Соколова залучили до участі в ініціативній групі зі створення ОСББ у його будинку. Далі його як «молодого та вільного» обрали главою правління.

«У цей період я знову почав знайомитися зі своїми сусідами. Тому що я виріс у цьому будинку, всі дорослі люди у ньому – батьки моїх однокласників. Я був посадовцем, зі мною – колегіальний виконавчий орган, члени правління, з якими потрібно було узгоджувати безліч питань, одноосібно я їх не ухвалював. І пішло три місяці на те, щоб члени правління, які вже не були звичайними членами кооперативу, а учасниками виконавчого органу, адаптувалися до того, що тепер їм потрібно ухвалювати рішення не лише для себе, а в цілому на користь власників і мешканців будинку», – розповів Олег .

Порівняно із корпоративними структурами, де раніше працював Соколов, «це був повний хаос: тому що люди керуються одними емоціями, де немає конструктиву. Тобто: мені просто не подобається, давайте це не робити». До яких наслідків це призведе – люди не думають. Люди також не думають, звідки беруться гроші на керування об'єктом.

«Протягом перших двох місяців люди, які голосували за те, щоб я став головою правління, приходили індивідуально на прийоми та говорили: «Ми за вас голосували, чи не могли б ви на нашому поверсі зробити ремонт». Вони хотіли, щоб усе було прозорим, без порушень. І при цьому самі використали типову українську історію. Єдиний аргумент у таких ситуаціях – математика. Ти показуєш бюджет. Якщо там ремонт цього конкретного поверху – без проблем його зробимо. Але їх там нема. Бо коли бюджет узгоджується, то ніхто платити більше не хоче. А коли він узгоджений – усі хочуть повернути його на свою користь. Так я втратив дуже багато свого електорату за перші два місяці. Тому що зі мною не працювала історія «ти ж із нами чай пив, ми тебе знаємо», – поділився наш герой.

Все ускладнювалося тим, що не було нікого, з ким можна було б консультуватися – компаній, які консультували б людей з питань управління ЖКГ, не існувало.

«Закінчилося це ось чим. Мені завжди здавалося, що в такому величезному секторі, як ЖКГ, є хтось, хто все контролює, стежить за цим. Але це взагалі не так. Усі адміністрації, комісії – нічого не роблять. Вони можуть лише кошмарити забудовників та «обілечувати» приватні компанії. Але це аж ніяк нормально не працює. І я зрозумів, що було б чудово створити компанію, яка б допомагала таким, як я, людям, на практичному досвіді. Коли є проблема – треба дати її вирішення», – розповів підприємець.

Щоб випробувати, чи працюватиме ця модель, зробив простий тест: провів безкоштовні ознайомчі збори для людей зі свого кварталу, 16 багатоповерхових будинків, щоб вони створили ОСББ і почали керувати об'єктом.

«Моєю метою було створити квартал. Наразі це вже стає мейнстримом. Але 5 років тому це було просто неможливо. У мене питали: під ким я «ходжу», кого хочу забрати, віджати і таке інше. Люди взагалі не розуміються ні на чому. І ці люди живуть у Києві, не десь на периферії. І рівень невігластва такий, що будь-яке починання, яке принесе молодь, буде поховано одразу. Я все це побачив і зрозумів, що треба працювати не з тими, хто не хоче, а лише з тими, хто має ініціативу», – вирішив Соколов.

Розпочали роботу як консалтингова компанія разом із партнерами. Один займався сервісним обслуговуванням, консультував із цих питань. Інший партнер юрист.

Після цього з'явився попит – «а чи не могли б ви керувати цими об'єктами?» Але для того, щоб управляти цілісно, ​​щоб це було бізнесом, а не кустарною діяльністю, має бути штат людей, сервісних екіпажів, автомобілі, техніка, ресурси, капітал. Тому з часом компанія виросла до різноспрямованого крос-бізнесу з амбітними цілями.

Що таке CheckDom та в чому його інноваційність

Сьогодні СheckDom – група споріднених компаній, що ведуть свою діяльність у суміжних бізнес-напрямках: нерухомості, електронної комерції, інформаційних технологій, енергетики, медіа та телекомунікаційних систем.

«Ми не типовий ЖЕК – ми зовсім інший бізнес. Загальна бізнес-модель CheckDom включає ряд бізнесів: управління, інжиніринг, програмний продукт CheckDom online – ним можуть користуватися взагалі не наші клієнти і навіть конкуренти. Ми маємо і ліцензію на продаж електроенергії», – розповів Соколов.

У СheckDom впевнені, що взаємодія з багатоквартирним будинком – це маркет. Всі клієнти, які отримують житлові та комунальні послуги, також споживають різні інші послуги. І на цьому побудовано бізнес-модель компанії: створюючи один бізнес, створювати наступний.

«Якщо ми приходимо до них, то логічно, що ми можемо продати їм усе, що завгодно. Ми не говоримо клієнту «йди до нас». Ми приходимо до нього самі. Тому що наші керуючі та сервісні співробітники взаємодіють із ними на місцях. Ми без відділень, бо можемо просто додому до вас прийти. Ця модель і дозволяє реалізовувати інші бізнес-напрями. Тому що ми знаємо своїх клієнтів буквально в обличчя. І вся бізнес-модель і ґрунтується на цьому», – пояснив Олег Соколов.

За ці роки компанія зібрала під своє керування понад 30 багатоквартирних будинків.

Є план розвитку на 10 років – мати у портфелі 3,5 тисячі багатоквартирних будинків. Не лише у Києві та області, а по всій Україні.

Найінноваційніший продукт компанії – СheckDom Online. Це мультифункціональний веб-продукт для керуючих нерухомістю, власників нерухомості та бізнесу. Це, по суті, онлайн-кабінет, де приватній особі можна керувати своєю платіжкою, платити за комуналку, а домоуправителю – отримувати розрахунки, керувати рахунками тощо.

Розробили його власні айтішники СheckDom. Отже, це вітчизняний винахід, яким готові ділитися з усією Україною.

Скільки вклали у запуск бізнесу

Починали бізнес, що називається «на свої». Загалом – 10 млн грн. Спершу власне своїх 100 тис. грн, плюс $40 тис. перших інвестицій

«Я знайшов кілька приватних інвесторів, тоді вони взагалі не розуміли, що ринку не було. Яке ЖКГ, куди... Ти просто гарний хлопець, ми віримо, давай спробуємо». Так ми привабили перші 40 тисяч доларів», – розповів підприємець.

За словами Олега, основні покупки – це капітальні інвестиції: автомобілі, обладнання. І також – оплата праці людей.

Читайте також: БЕЗ ЕНЕРГЕТИКІВ РЕВОЛЮЦІЇ ЗАКАНЧУВАЛИСЯ Б ЧЕРЕЗ 10 ХВИЛИН: ІВАН ПЛАЧКОВ ПРО КРИЗУ В ЕНЕРГЕТИЦІ ТА ЇЇ ПРИЧИНИ

Скільки заробляє ЖКГ-стартап

Поки СheckDom не має чистого прибутку, каже власник. Але якщо життя не створить жодних особливих сюрпризів цього року, то сподівається, що компанія у 2022 році почне рухатися якраз до виходу на прибуток.

«У 2021 найшвидше розвивається наша сервісна компанія CheckDom Engineering. У 2022, думаємо, що у першому кварталі управлінська компанія її обжене. Просто тому, що управлінець – це комплексний бізнес, там набагато більше валовий виторг. А інжиніринг не завжди прив'язаний до нашої управлінської компанії. Він може взаємодіяти з іншими клієнтами. Просто тому, що ми не можемо поки що прирости в штаті так, щоб обслуговувати всіх», – уточнив Соколов.

Але повертаючись до питання інвестицій для подальшого розширення – вже не всякі кошти компанію можуть зацікавити. За словами Олега, зараз компанія на тому ступені розвитку, коли інвестиції в 100 тисяч доларів вже нецікаві – можуть їх заробити. А інвестиції в мільйони доларів все ще недосяжні.

«Ми десь посередині, але поступово йдемо до мільйонних інвестицій. Рухаємося далі, паралельно отримуючи досвід», – упевнений Соколов.

Але хоча починати і важко, зважаючи на ситуацію на ринку взагалі, бізнес у сфері ЖКГ дуже фінансово привабливий, зазначає бізнесмен.

«В Україні 180 тисяч багатоквартирних будинків. Різних. Це 11 млн домогосподарств. Нехай середня площа – 50 кв. Отримуємо 550 млн кв. м площі. Усереднений платіж за утримання будинку – 5 грн з квадратного метра. Це 2,75 млрд грн. на місяць. І це вдвічі занижений платіж, що призводить до того, що нічого не працює. За рік це – 30 млрд грн або 1 млрд євро. Це вдвічі занижений ринок послуг. Але більше він не витримає. Далі, після проведення конкурсів, будуть нові ціни. Через кілька років, за нашими розрахунками, цей ринок складе 2,7 млрд євро. Ми б хотіли отримати від цього ринку 3%. І ми рухаємось у цьому напрямі», – розповів бізнесмен.

Тверезі працівники, легальна оплата послуг та боротьба з корупцією: як у CheckDom працюють із кадрами

Зараз у команді компанії 22 особи.

Виявилося дуже складно, катастрофічно, наймати працівників із ЖКГ, розповів Олег Соколов. Тому що ця система сформувала пласт людей, які працювати не хочуть та клієнтів не люблять. І ті відповідають взаємністю.

«До ковіду найняти електриків та сантехніків ти міг із тих, хто пив двічі на тиждень, а не тричі – і це було чудово. Тому що решта були за кордоном. І ми використовували обмеження ковіда, коли люди повернулися до України, щоб захантити їх. І нам довелося платити працівникам. У нас є жарт у компанії, що скоро слюсар-сантехнік буде коштувати як айтішник. Якщо він не п'є, пунктуальний, виконує свої завдання – це дуже дорого», – пояснив Соколов.

Сучасному бізнесу потрібні молоді люди, котрі розуміють, навіщо вони цим займаються. А молодь на 10-12 тис. грн працювати просто не піде.

Простіше набирати нових людей, навчати їх заново, оплачувати навчання для сертифікації і лише тоді «запускати» в роботу.

«Сантехніки, електрики – це люди, які мають досвід, вони дорослі, у нас середній вік сантехніків 37 років. Тобто це люди, які вже працювали у ЖКГ. Але вони не працюють із клієнтом. Вони точно знають, як демонтувати та монтувати певний вузол, але продавати… крос-продажів вони робити не будуть. Тобто, вони виконують чітко своє завдання. А офісних працівників, адміністративний персонал нам доводиться їх хантити», – розповів Олег.

Хантити доводиться, наприклад, банківських працівників чи колишніх страховиків. Тому що ці люди системніші, мають поняття про субординацію.

При цьому майже всі люди, які потрапляють у бізнес ЖКГ, нічого в ньому не розуміють, як саме все працює, хоч і є споживачами цих послуг, каже Соколов.

«Тому перші 3-4 місяці вони мають для себе зрозуміти, чи готові вони до цієї реальності, чи ні. Тільки потім вони починають стажування, лише потім сертифікацію. Процес адаптації людини у команді займає не місяць і не три. Це не просто взяти працівника з одного банку до іншого банку. Це зовсім інший напрямок. Тут із цим дуже складно», – розповів засновник бізнесу.

І також компанії доводиться боротися з «любов'ю» до позакасових розрахунків та чорної зарплати.

«Нам доводилося прощатися з людьми, які були кваліфіковані, але були непорядними, бо це дає підстави людям вважати, що так можна робити. Нам доводилося прощатися з однокласниками, з якими ми навчалися в школі багато років, бо ось так, це складно. Але ця боротьба – це моя боротьба із системою. Щоб не було корупції – її просто не потрібно створювати. І ми розуміємо, що на цьому втрачаємо. Але це усвідомлена втрата», – каже Соколов.

Ще один елемент боротьби за чесну працю – проведення електронних безготівкових розрахунків із клієнтом із видачею чека.

«Ми розуміємо, що на цьому втрачаємо частину маржі, а наші конкуренти ні, тому що вони переводять в готівку. Взяв готівку і до побачення. Але ми маємо гарантійні зобов'язання, і ці гарантійні зобов'язання фіксуються за датою цих чеків. І клієнт захищений. І так має працювати все. Інакше – можна викликати якогось Івана, котрий за 200 грн усе відремонтує. Але якщо він затопить 8 поверхів знизу, то відповідального не знайти, адже Іван нічого не покриватиме», – зазначив Соколов.

Щоб у співробітників не виникало навіть бажання попрацювати «повз касу» – компанія чітко відстежує, де перебуває кожен співробітник у певний час робочого дня. Також існує система зв'язку з клієнтом, який може повідомити, наскільки коректно було проведено розрахунок операційним співробітником на місці.

Втім, запевнив бізнесмен, останні півроку задоволений роботою команди. Вдалося підібрати своїх людей, які розділяють філософію та цінності компанії.

Чому у сфері ЖКГ в Україні ще не створено ринок

Суть проблеми полягає в тому, що мало хто зі споживачів комунальних послуг чітко розуміє, як працює ця сфера, як формуються ціни та тарифи, звідки беруться гроші. І зіштовхуючись із цим дуже багато підприємців, яким цікава ця сфера діяльності, просто опускають руки. Тому що «вдаряються» об людську байдужість та неосвіченість, каже Соколов.

За його словами, деякі люди вважають, що постачальнику послуг вигідно, щоб клієнт не розбирався ні в чому – мовляв, так його легше дурити. Але коли клієнт – це цілий будинок, де 200-1000 мешканців, і він не розуміє, як йому це продають – це крах. Тому завдання – його навчити і пояснити, як цей платіж сформувався, чому він саме такий і чому це коштує стільки. Але клієнт не завжди готовий до логічного пояснення.

«Якщо ти хочеш, щоб тобі надавали послуги з управління та адміністрування – за це потрібно платити. Або це можна робити самостійно. По черзі із сусідами прибирати, бути сантехніком, електриком тощо. Але це працює недовго. Тому що коли людина бере на себе якусь ініціативу, далі з'являється така історія, як будинковий булінг. Люди не мають жодної субординації. І якщо у когось є якісь повноваження, це не означає, що його можна о третій годині ночі штовхнути з питанням – «Ей, як викликати сантехніка?» При цьому парадокс – люди готові платити 1000 доларів за айфон, але не готові підняти на 20 грн плату за комуналку», – зазначив він.

А зрештою, коли приходить нова керуюча компанія – люди хочуть, щоб усе налагодилося в той самий момент. Як при зміні влади в країні, той самий запит. Але неможливо вирішити у момент усе, що було накопичено за тривалий період, каже Соколов.

Наступна проблема – методи роботи та старі звички тих, хто вже давно працює у комунальній сфері. В Україні багато керуючих компаній, які працюють не як бізнес, а як ремесло: вони вміють це робити, вони кваліфіковані, але вони використовують підряд у всіх інших напрямках, які є окремим бізнесом, каже Соколов.

«І навіть якщо є договір – немає можливості впливати на політику якості сервісу, чи влаштовані там люди на роботу. Яке там взагалі навантаження на ліфт-механіка та вартість обслуговування ліфта? Там така ж історія, як із рештою послуг. Якщо поцікавитися, скільки один механік має ліфтових кабін на обслуговуванні, стане зрозуміло, чому він їх не обслуговує. І коли ми рахуємо, то розуміємо, що ціна такого обслуговування рівнозначна тій, що є у світі. А у світі це дорого», – пояснив герой.

Але все ж таки сфера ЖКГ цікава, вона має масштаб, упевнений Олег Соколов. За його підрахунками, у найближчі 10-20 років обсяг грошей, який буде витрачений на це, – десятки мільярдів доларів. Але крім фінансової частини є те, що тягне і штовхає: ти можеш впливати на те, як перетворюється побут, це нематеріальний актив.

«Це непередавані відчуття, ти можеш впливати на те, як виглядає цілий будинок, квартал, як усе перетворюється, по суті, це можливість самореалізації через такий інструмент. Колись Блумберг – американський мільярдер, який був мером, сказав круту річ: «Якщо десь мені не подобається освітлення, коли я їду додому, я даю вказівку і надвечір вона виконана. А на бюрократію в конгресі та сенаті підуть роки, щоби просто поміняти освітлення». Ось тут дуже подібна історія. Для того, щоб перетворити щось, потрібно навчиться бачити це і перетворювати, і буде ефективно. ЖКГ – соціально-важливий бізнес. І він прибутковий. І цікавий. І він включає дуже багато інших бізнесів. Тут немає простих речей, і щодня – нова історія», – підсумував Соколов.